사람의 마음을 얻는 방법_어떻게 원하는 것을 얻는가?

 

어떻게 원하는 것을 얻는가 국내도서 저자 : 스튜어트 다이아몬드(STUART DIAMOND) / 김태훈역 출판 : 8.0(에이트포인트) 2011.11.30 상세보기

 

마시멜로 이야기 국내도서 저자 : 호아킴 데 포사다(Joachim de Posada),엘런 싱어 / 공경희역 출판 : 21세기북스(북이십일) 2012.01.26 상세보기

 

바야흐로 인문학 열풍이 불고 있습니다. 인문학이란 무엇일까요? 형설출판사의 학문명백과에서는 다음과 같이 이야기하고 있습니다.

 

인문학(人文學, humanities)은 자연과학(自然科學, natural science)의 상대적인 개념으로 주로 인간과 관련된 근원적인 문제나 사상, 문화 등을 중심적으로 연구하는 학문을 지칭한다. (출처: 학문명백과)

 

인문학이란 인간사이에서 발생되는 학문입니다. 때문에 마케터에게 더욱 필요한 학문이라 생각됩니다. 왜 필요할까요? 마케터에게 필요한 덕목은 '사람을 이해하는 것'이라 생각하기 때문입니다. 사람을 연구하기 위해 선행되어야 하는 것이 있습니다. 그것은 바로 마음을 열게하는 것입니다. 그래서 오늘은 사람의 마음을 여는 방법에 대해 적어놓은 도서에 대해 리뷰하고자 합니다. 스튜어트다이아몬드 교수의 '어떻게 원하는 것을 얻는가'입니다.

 

책의 구성은 Part1. 통념을 뒤엎는 원칙들과 Part2. 원하는 것을 얻는 비밀 두 가지 파트로 되어 있습니다. 이 두가지 파트중 기억에 남는 한가지 이야기를 들려드리고자 합니다. 옛 선인들이나 현재나 대화에서 통하는 방법 '역지사지'정신을 담은 이야기 입니다. 역지사지의 예시로 데니스 자비야로프와 그의 딸 레지나에 대한 이야기가 나옵니다.

 

 

다섯살 난 딸 레지나는 공주처럼 살고 싶어 하는 꼬마 아가씨 입니다. 어느날 레지나의 아빠 데니스 자비야로프가 레지나의 방에 들어갔습니다. 레지나의 방은 온통 공주 그림으로 도배가 되어 있었습니다. 방이 더러워 진 것이죠.

 

이런 상황에서 대부분의 부모님들은 말합니다. 이렇게 하면 안되지, 나쁜 사람이지. 그럼 끊임없는 대화가 시작됩니다. 아이들은 이런 행동을 했을때 왜 자신이 나쁜 사람이 되는지에 대해 알 수 없기 때문이죠. 인간은 실수를 반복한다는데 아이들이 실수를 반복하는건 당연한 처사 아닐까요?

 

그렇다면 데니스는 어떻게 아이를 설득했을까요? 다음 대화에서 저는 큰 깨달음을 얻을 수 있었습니다. 데니스는 레지나의 입장에서 대화를 이어갑니다.

 

 

"레지나, 공주님방은 이렇지 않을거야. 그렇지?"

레지나는 잠시 생각하다가 "네". 하고 대답했다.

"그럼 어떻게 해야 할까?"

"깨끗하게 청소해서 진짜 공주님 방처럼 만들어야 해요."

 

놀랍게도 이 문제가 해결되는 시간은 3분 조차 걸리지 않았습니다. 삼둥이가 벽을 보고 있을 시간에 데니스는 해결책을 찾았습니다:) 데니스의 이야기를 통해 상대방의 입장에서 생각하는 것이 대화의 첫 걸음이 아닐까?라는 생각이 들었습니다. 이 이야기와 이어지는 이야기가 있어 하나더 이야기하고자 하는데요.

 

 

최근 유희열, 유시민, 황교익, 김영하, 정재승 박사님이 출연하는 알쓸신잡이라는 프로그램중 강릉편에 나오는 이야기 입니다. 다양한 이야기 중 마시멜로 테스트 이야기가 나오는데요. 이 이야기에 대해 촌철살인과 같은 대화들이 이어집니다.

 

 

 

마시멜로 테스트는 '마시멜로 이야기'라는 도서로 출판되고 베스트셀러가 됐을 만큼 유명한 이야기입니다. 테스트는 이렇습니다. 책상에 마시멜로를 올려놓은 다음 아이에게 1분을 기다리면 하나를 더 줄테니까 지금 있는걸 먹지말라고 합니다. 먹는 아이도 있었고 먹지 않은 아이도 있었는데요. 이 아이들을 추적조사를 해보니 미국의 SAT, 직장연봉 등에서 기다린 친구와 기다리지 않은 친구 사이에 큰 갭이 있었다는 것입니다. 여기서 말하고자 하는 것은 바로 절제능력에 따라 학습성적이나 이런것들이 결론난다는 것이었죠.

 

 

근데 여기서 김영하 작가는 한마디 합니다. 이 실험을 잘못 받아들이면 잘못된 영향을 미칠수도 있다는 것이었습니다. 실험자체가 미래의 쾌락을 위해서 현재를 얼마나 절제할 수 있느냐가 실험의 요지라는 것입니다. 근데 부모들이 잘못알면 조절능력을 기르기 위해 아이에게 가혹하게 할 수도 있다는 것입니다.

 

이 부분에서 정재승 박사는 이야기합니다. 그래서 어떻게(How?)가 중요하다는 것이었습니다. 이 부분에서 망치로 뒤통수를 얻어맞은 기분이었는데요. 마시멜로 테스트를한 월터박사가 다른 테스트를 했다는 것입니다. 마시멜로만 주고 '먹지마'하는 것보다. 여러 관심사를 두고 그 사이에 마시멜로를 줬다는 것입니다.

 

위의 이야기와 연결해보면 어떤걸까요? 레지나의 관심사는 공주님이었지 방청소가 아니었습니다. 데니스는 이 부분을 잘 캐치한 것이었겠죠. 이 부분이 앞의 이야기와 일맥상통한 부분이라 생각했습니다. 그렇다면 마케터는? 모두 레지나의 아빠인 데니스가 되어야된다고 생각합니다. (물론 사회초년생 마케터로써 데니스만큼의 인사이트가 없는게 현실입니다..^^)

 

오늘 한 번 더 상대방의 입장에서 생각해보는건 어떨까요?

 

그럼 오늘의 리뷰를 마치겠습니다. 읽어주셔서 감사합니다.